Anlageberater, Finanzberater, Wirtschaftsberater oder auch Versicherungsvertreter/ Makler sind – von wenigen Ausnahmen abgesehen – nichts anderes als mehr oder weniger (meist weniger) gut ausgebildete Produktverkäufer von mehr oder weniger (meist weniger) sinnvollen Produkten, die die Finanzindustrie „herstellt“.

Die Finanzindustrie bzw. die Produktanbieter, deren Produkte unters Volk gebracht werden sollen, sind Banken, Bausparkassen, Versicherungen und Kapitalanlagegesellschaften (Investmentfonds). Hinzu kommen noch die Anbieter des sogenannten „grauen Kapitalmarkts“, die Immobilien, Schiffe, Flugzeuge und andere unhandliche „Mobilien“ in mundgerechte „Anleger-Schnittchen“ aufbereiten und anbieten.

Neben Produzenten und Vermittlern gibt es jedoch noch einen wichtigen Mitspieler im Finanzprodukt-Zirkus: den Staat. Dessen vielfältige Einflüsse vor allem in Form von Zulagen und/oder Steuervorteilen, spielen hinsichtlich der Akzeptanz in der beitragszahlenden und sparenden Bevölkerung eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Jeder denkende Zeitgenosse weiß nun, daß bestimmte Absicherungen sinnvoll und notwendig sind (z.B. Kranken- und Invaliditätsvorsorge). Genauso klar ist den allermeisten, daß Sparen für zukünftige Investitionen und/oder die Altersvorsorge zu den durchaus begrüßenswerten (gedanklichen) Errungenschaften unseres Gemeinwesens gehören.

Um so katastrophaler wirkt sich aber das unselige Zusammenspiel der drei erstgenannten Akteure (Vermittler/Produktanbieter/Staat) aus. Deren geballte Dreistigkeit und Fach-(In)Kompetenz prallt auf einen Bürger, dessen Bildungsgrad i.S. Finanzprodukten eigentlich nur als finanzieller Analphabetismus beschrieben werden kann und muß. Hier muß der Fairneß halber erwähnt werden, daß – nicht zuletzt durch das Internet – der Bildungsgrad langsam wächst, allerdings sorgen Staat und Produktanbieter in fröhlichem Einklang dafür, daß das Alphabet ständig erweitert wird und somit – trotz Weiterbildung – der alte Status des Analphabetismus nahezu erhalten bleibt.

Eine (zu) komplizierte Finanzwelt, in der es von „Experten“ nur so wimmelt, muß dem Bürger also übersetzt werden, und zwar so, daß dem Übersetzer am Schluß das abgekauft wird, was dieser gerade verkaufen will.

Die „Beratenen“ spüren natürlich ganz genau, daß sowohl die Finanzproduktanbieter mit ihren Hochglanzbroschüren als auch deren willfährige Handlanger (Vermittler) alles andere im Schilde führen, als sie nach bestem Wissen und Gewissen zu beraten. Aber, um im Bilde zu bleiben, einem Analphabeten bleibt nichts anderes übrig, als sich Texte, die er nicht entschlüsseln kann, von anderen vorlesen zu lassen und sich schließlich (mehr oder weniger resignierend) wie beim Pfarrer in der Kirche – zum Glauben zu entschließen.

Worin liegt aber des Pudels (verrotteter) Kern?

Schauen wir in diesem Zusammenhang einmal auf die Worte Beratung und Verkauf. Auch ohne einen Sprachwissenschaftler hinzuziehen zu müssen wird schon intuitiv klar, daß ein Unterschied besteht. Der Berater läßt dem zu Beratenden einen Rat zukommen. Dies geschieht entgeltlich oder auch unentgeltlich.

Der Verkäufer will jedoch etwas los werden, ein Produkt, eine Ware, eine Dienstleistung. Am Ende der Verkaufsvorgangs wird der Verkäufer durch einen – wie auch immer bestimmten – Anteil vom Verkaufserlös bezahlt. Es handelt sich also faktisch immer um einen von vornherein auf Entgelterzielung durch „Verkauf“ abzielenden Vorgang.

Schlauberger könnten nun einwenden, daß ja auch ein auf Einkommenserzielung bedachter Berater seine Dienstleistung verkaufen muß. Nun, selbstverständlich muß er das, aber das ist dem Käufer dieser Dienstleistung in der Regel von vornherein klar. Insofern herrscht volle Transparenz.

Wer sich aber als Berater bezeichnet, sein Entgelt schlußendlich jedoch vom Produktlieferanten erhält, wird hinsichtlich der Frage, welche Interessen er eigentlich wirklich vertritt und zu berücksichtigen hat, immer vor faktisch unauflösbaren Widersprüchen stehen.

Um Mißverständnissen vorzubeugen: Natürlich beinhaltet ein Verkaufsvorgang – unter Umständen sogar erhebliche – Beratungselemente. Darauf kommt es jedoch nicht an. Es kommt darauf an, ob das, was als Leistung in Aussicht gestellt wird (Beratung) die Hauptsache ist, oder aber eben nur Beiwerk, um etwas zu verkaufen. Wieviel Vertrauen könnte man zu einem Arzt aufbringen, dessen Einnahme sich nicht aus Honoraren für Untersuchung, Beratung und Behandlungen, sondern aus der Vermittlung (dem Verkauf) von Medikamenten speisen würde?! Welches Motiv müßte einem solchen Arzt unterstellt werden?!

Solange selbst dem Gesetzgeber auf dieses unlösbare Dilemma (Verkauf versus Beratung) lediglich halbherzige, aber dafür um so bürokratiegeschwängerte Lösungen (natürlich unter dem Mantel des Verbraucherschutzes) einfallen, ist keinerlei Besserung dieses (Miß-)Zustandes zu erwarten.

Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie (Versicherungen) und die MiFiD-Richtlinie (Wertpapiere) legen hierüber beredtes Zeugnis ab. Wir haben – insbesondere im Finanzmarkt – einen überwältigenden Überhang an sinnlosen und nicht zielführenden Regulierungen. Was jedoch wirklich geregelt werden müßte, nämlich die Transparenz dessen, welche Absicht ein „Berater“ verfolgt und welchen Herren er dient, geht im Sammelsurium der – durchaus nicht immer aufeinander abgestimmten – Regelungen nach wie vor völlig unter. Dabei muß bedacht werden, daß es sich bei der Finanzberatung, sowohl unter sozialen als auch unter volkswirtschaftlichen Aspekten, eigentlich um eine Aufgabe erster Güte handelt!